[vc_row][vc_column][vc_column_text]

گام نهم: محاسبه ارزش ها+ ترسیم فرآیند فروش برای جذب مشتری

تعیین چارچوب قیمت گذاری: قیمت گذاری اساساً به تعیین میزان ارزشی که مشتری از محصولتان به دست می‌آورد و اخذ بخشی از آن ارزش برای کسب و کارتان مربوط می‌شود. هزینه‌ها به تعیین ساختار قیمت‌گذاریتان ربطی ندارد. می توانید برای مشتریان اولیه قیمت های بالاتری را در مقایسه با مشتریان ثانویه در نظر بگیرید اما در دادن تخفیف های ویژه ( البته نه بیش از یک بار ) به پذیرندگان اولیه انعطاف‌پذیر باشید زیرا این افراد تأثیر بسیار  بیشتری از مشتریان معمولی در موفقیت محصولتان دارند. هم به سبب اطلاعاتی که به دست می‌آورید و هم با توجه به پیشروی شما در طول این گام‌ها و نیز در واکنش به شرایط بازار، قیمت گذاری، بر خلاف مدل کسب و کار دائما تغییر می‌کند.

محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده ، همان سودی است که یک مشتری جدید به طور میانگین برای شرکت به ارمغان می‌آورد. ( اما برای منعکس کردن هزینه بالای جذب سرمایه- مشکلی که شرکت‌های نوپا با آن روبرو هستند کاهش یافته است ).  هنگام محاسبه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده باید واقع‌گرا باشیم، نه خوش بین. همچنین باید محرک‌های اثرگذار در ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده را بشناسیم تا بتوانیم به سمت افزایش آنها گام برداریم. شما ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده را با هزینه جذب مشتری مقایسه خواهید کرد. برای نسبت ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده به هزینه جذب مشتری باید نسبت سه به یک ( یا نسبت های بیشتر ) را هدف گیری کنید.

ترسیم فرآیند فروش برای جذب مشتری یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن شما به نحوه ورود به بازار، اصلاح استراتژی فروش در گذر زمان و سرانجام پی ریزی استراتژی بلندمدت و کم خرج برای جذب مشتری می پردازید. فرآیند فروش شامل ایجاد آگاهی، آموزش به مشتری و مدیریت فروش است. فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می‌کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغیرهایی است که در کنار ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده عملاً می‌تواند سودآوری کسب و کار شما را نشان دهد.

عموماً برای تحلیل های بهتر، فرآیند فروش را به سه بازه زمانی تقسیم می‌کنند. شما در هر یک از این بازه های زمانی از روش‌های گوناگون فروش یا ترکیبی از این روش ها استفاده خواهید کرد.

1- کوتاه مدت: در کوتاه مدت، تمرکز اصلی فرآیند فروشتان بر ایجاد تقاضا برای محصول و تکمیل سفارش های ثبت شده است. تمرکز معطوف به مشتری یعنی محصولی را ایجاد کرده اید که مشتری آن را می‌خواهد. با توجه به اینکه محصولتان هنوز برای دنیای بیرون جدید است، نیاز است برای توضیح ارزش پیشنهادی و دلیل منحصر به فرد بودن محصولتان با مشتری تعامل مستقیم داشته باشید. بدون تعامل مستقیم با مشتری، بازار از محصولتان آگاه نخواهد شد. یکی دیگر از دلایل مهم تماس مستقیم با مشتریان اولیه این است که از این طریق می توانید به سرعت کارتان را تکرار کنید تا محصول را بر مبنای بازخورد مشتری بهبود دهید. اگر فروشتان را به واسطه هایی مانند توزیع‌کنندگان محدود کنید، بهبود محصول بسیار دشوارتر خواهد شد. این مرحله در واقع مرحله اصلی فروش است و هنگامی پایان می یابد که شاهد تقاضایی برای محصولتان باشید که خود مستقیماً در ایجاد آن نقشی نداشته اید.

• نیرو فروش مستقیم، که غالباً نیروهای “توسعه کسب و کار” نامیده می‌شوند، سرمایه‌گذاری خردمندانه و کارآمد شما در این مرحله اند. با این حال، این سرمایه‌گذاری‌ها بسیار پرهزینه اند و سرعت گرفتنشان زمان‌بر است. حفظ نیروهای فروش خوب، کار دشواری است و پیش از استخدام نیروهای فروش، تشخیص نیروهای خوب از نیروهای معمولی نیز بسیار دشوار است. در همین مرحله (یعنی مرحله اصلی فروش) از خوب بودن نیروهای فروشتان اطمینان پیدا کنید و این کار را به مراحل بعدی (یعنی زمانی که شرکت سابقه بیشتری پیدا کند) موکول نکنید. به رغم تمامی این چالش ها، ممکن است نیروی فروش مستقیم هنوز هم تنها گزینه‌ یا بهترین گزینه شما باشد.
• در این مرحله تکنیک های مبتنی بر وب مانند بازاریابی درون سازمانی، ایمیل، بازاریابی به کمک رسانه های اجتماعی و بازاریابی تلفنی می‌تواند به کاهش نیاز به نیروی فروش مستقیم کمک کند. به جای اینکه صرفاً به نیروهای فروش متکی باشید می توانید از برخی از محصولات به خصوص برنامه‌های تحت وب استفاده کنید که می توانند امکان امتحان رایگان محصول را برای مشتریان فراهم آورند. یکی از بزرگترین مزایای این ابزار انجام دادن تحلیل‌های بسیار گسترده ای بر مشتریتان است که از طریق کانال انسانی امکان پذیر نیست.

2- میان مدت: در این نقطه، تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می رود و تبلیغات دهان به دهان و کانال‌های توزیع بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید. در این مرحله مدیریت مشتری را نیز آغاز خواهید کرد که این کار به‌معنای حصول اطمینان از حفظ مشتریان موجود و ایجاد فرصت های فروش بیشتر برای آنهاست. برای خدمت‌رسانی به بازارهای دورتر یا مشتریان کوچکتری که ارزش مادام العمر و پایین تری دارند می‌شود از توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش ارزش افزا نیز استفاده کرد. بدین ترتیب نیروی فروش مستقیمتان (که هزینه بیشتری برای شما دارد) می‌تواند بر مشتریان بزرگ تر که ارزش مادام‌العمر بالاتری دارند تمرکز کند. همچنین استفاده از توزیع‌کنندگان یا نمایندگان فروش ارزش افزا می تواند هزینه جذب مشتری را پایین آورد اما لازم است که بخشی از حاشیه سودتان را به توزیع کننده اختصاص دهید. ( بسته به صنعتتان، بین ۱۵ و ۴۵ درصد یا بیشتر). این کاهش در حاشیه سود که به ازای هر واحد صورت می گیرد احتمالا از میزان کاهش هزینه جذب مشتری و سرعت ورود شما به بازارهای جدید بیشتر است که عموماً از طریق کانال‌هایی برای توزیع شکل می‌گیرد که از پیش تأسیس شده اند. زمان وقوع این موارد نیز به ارزش مادام العمر مشتری جذب شده محصولتان وابسته خواهد بود. هرچه ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده بیشتر باشد دستیابی به این مرحله نیز ممکن است طولانی تر شود. اما همیشه بهتر است که هرچه سریعتر از این سه مرحله عبور کنید. (به خصوص در صورتی که ارزش مادام العمر مشتری جذب شده شما پایین باشد.)

۳- بلندمدت: گروه فروشتان بر انجام دادن سفارش‌های مشتری تمرکز می کند. در این وضعیت کسب و کارتان تقاضاآفرینی بسیار اندکی خواهد داشت و هر جا که مناسب باشد، به مدیریت مشتری ادامه خواهد داد. در استراتژی بلند مدت، معمولا راه های اینترنتی و بازاریابی تلفنی بیشتر از سایر روش ها به کار گرفته می شود. هنگامیکه رقبا وارد بازار می‌شوند باید اصلاحات و تغییراتی را در استراتژی تان اعمال کنید که این مورد نیز در توانایی تان در پیمودن این مرحله و کارهایی که پیش‌تر برای رسیدن به این مرحله انجام داده اید اثر خواهد گذاشت.

چگونه فرآیند فروشتان را ترسیم کنید: برای توسعه استراتژی فروش کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلند‌مدت باید درک کنید که از کدام کانال های فروش استفاده خواهید کرد و استفاده شما از کانال های فروش در گذر زمان چگونه تغییر خواهد کرد. می‌توانید از کاری که پیش تر در مورد استفاده چرخه حیات کامل انجام داده اید الهام بگیرید.

پرسش های کلیدی که فرآیند فروش تان باید به آنها بپردازد عبارتند از :

• مشتری هدفتان چگونه آگاه می‌شود که مشکلی دارد یا فرصتی پیش روی او وجود دارد؟
• مشتری هدف چگونه میفهمد که برای مشکل پیش روی او راهکاری وجود دارد یا چگونه متوجه می‌شود که فرصتی وجود دارد که پیش تر از آن خبر نداشته است؟
• پس از آن که مشتری هدف از وجود کسب و کارتان با خبر شد چه آموزش هایی وجود دارد تا وی بتواند تحلیل مناسبی برای خریدن یا نخریدن محصول انجام دهد.
• فروش را چگونه انجام می دهید؟
• پول ها را چگونه دریافت می کنید؟

پس از توسعه فرآیند فروش تلاش کنید تا با کمک متخصصان صنعت خود به بررسی سطح فرآیند بپردازید.

محاسبه هزینه جذب مشتری: مراحل مهمی را پشت سر گذاشته اید تا تعیین کنید که آیا امور مالی کسب و کارتان به خوبی عمل می‌کند یا نه. تحلیل ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده و هزینه جذب مشتری می تواند از طریق شناسایی زودهنگام مسائل موجود در این فرآیند از ادامه کار بسیاری از کسب و کارهای جدید جلوگیری کند اما این تحلیل اغلب اهمیت توجه به عوامل کلیدی موثر در موفقیت کسب و کار را برجسته می‌کند. تحلیل یاد شده مثل تابلوی امتیازات، نوعی شاخص برای شما فراهم می آورد که بسیار ساده تر از صورتهای مالی است و به شما اجازه می دهد که کسب و کارتان را تعدیل و اصلاح کنید. بدین ترتیب مسیر رسیدن شما به موفقیت شفاف تر می شود. اجازه ندهید خوش بینی، چشم شما را حین انجام دادن این محاسبات ببندد. اعداد و ارقام خود را واقعی ‌کنید و اجازه ندهید طبق رویاها و آرزوهای تان تنظیم شوند.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

 و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=”middle” css=”.vc_custom_1585835078360{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام بعدی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-right” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fidentify-key-assumptions%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D8%AF%D9%87%D9%85%3A%20%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D8%B6%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%D9%88%20%D8%A2%D8%B2%D9%85%D9%88%D8%AF%D9%86%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7|target:%20_blank|”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ css=”.vc_custom_1585835068551{margin-bottom: 20px !important;border-radius: 1px !important;}”][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fdesigning-a-business-model%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%87%D8%B4%D8%AA%D9%85%3A%20%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%D9%87%20%DA%A9%D9%84%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%D8%B3%20%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%2B%20%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C%20%D9%85%D8%AF%D9%84%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]