گام ششم: شناسایی ده مشتری بعدی خود و تعیین شایستگی محوری و ترسیم موقعیت رقابتی

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

گام ششم: شناسایی ده مشتری بعدی خود و تعیین شایستگی محوری و ترسیم موقعیت رقابتی

10 مشتری بعدی ( پس از کاربرنما ) را به وضوح شناسایی می کنید تا میزان اطمینان تان را درباره درستی مسیر افزایش دهید، همچنین این کار به شما کمک می کند تا مراحل پیشین خود را اصلاح کنید.

۱۰ نفر از مشتریان بالقوه ای را فهرست خواهید کرد که با نمودار کاربر نهایی تان تناسب دارند و کاربر نمای شما هم به خوبی نمایانگر آنهاست. سپس برای تایید و اصلاح تحقیقات اولیه بازار با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد. ابتدا باید تایید کنید که این ده مشتری شبیه کاربر نما هستند و سپس به تایید و سنجش اعتبار همه کارهایی که تاکنون انجام داده‌اید از قبیل مورد کاربری چرخه حیات کامل، ارزش پیشنهادی و غیره بپردازید. اگر در این کار موفق شوید می توانید تا حدود زیادی مطمئن باشید که کسب و کارتان موفق خواهد شد و قادر خواهید بود تا دیگران مانند سرمایه گذاران، مشاوران، مشتریان، کارمندان و شرکای آینده را هم متقاعد کنید. اگر در این مرحله با مشکلی مواجه شدید می توانید به عقب بازگردید و نقایص و اشتباهات طرحتان را شناسایی کنید و پیش از ادامه کار به اصلاح آن ها بپردازید.

تعریف و شایستگی محوری – ( Core ( competency نخستین گامی است که در آن زمان زیادی را صرف نگریستن به درون می‌کنید، اما در گام های قبل بیشترین تمرکز بر مشتری بود. شایستگی محوری همان چیزی است که در اختیار دارید و رقبایتان از آن بی بهره اند. در گذر زمان بیش از هر چیز دیگری از آن محافظت می کنید و مدام روی آن کار می کنید تا آن را توسعه دهید و بهتر کنید. پس از آنکه بر شایستگی محوری به توافق رسیدید، نباید بدون فکر تغییرش دهید. بلکه باید مدام روی قویتر کردن شایستگی محوری خود کار کنید. با این حال هنگامی که متوجه شدید مشتریانتان برای چه مواردی ارزش بیشتری قائل اند و شما در انجام دادن چه کاری بهترید، می توانید آن را تغییر دهید. تعریف شایستگی محوری ساده نیست و ممکن است کاملا انتزاعی به نظر برسد اما در واقع یکی از گام‌های ضروری برای به حداکثر رساندن ارزش کسب و کار جدیدتان است.

باید چیزی خلق کنید که باعث برتری شما از هر رقیب دیگری بشود که راهکار مشابهی به مشتریان عرضه می کند. شایستگی محوری جواهر کامل کننده تاج کسب و کار جدیدتان خواهد بود.

تعیین شایستگی محوری وابسته به موقعیتتان و مستلزم تفکر بسیاری است. چه بسا بدیل های متعددی برای شایستگی محوری وجود داشته باشد. به جای تعریف چگونگی تعیین شایسته محوری مثال هایی را از دسته های گوناگونی ارائه خواهم کرد که می‌تواند برایتان الهام بخش باشد:

اثر شبکه ای: اگر این مورد همان شایستگی محوری تان باشد شما با دستیابی به بخش بزرگی از منابع به استاندارد بازارتان تبدیل می شوید زیرا برای مشتریان بالقوه منطقی نیست که از محصول دیگری استفاده کنند. ارزشی که کاربر محصول به دست می‌آورد تابع قانونی است که می‌گوید ارزش شبکه برای هر فردی که در شبکه قرار دارد به طور مستقیم و تصاعدی به تعداد کاربران شبکه مربوط است. شرکتی که بیشترین کاربر را دارد ارزشمندترین شرکت است. بنابراین برای کاربران جدید منطقی است که این شبکه را انتخاب کنند که در نتیجه آن شبکه به وجود آمده، بیش از پیش قوی می‌شود. از جمله کسب و کارهایی که به اثر شبکه‌ای دست یافته اند می‌توان به لینکدین، فیسبوک و گوگل برای تبلیغ کنندگان اشاره کرد.

خدمات مشتریان: با پی ریزی فرآیندها و فرهنگی که تمرکزش بر ارتقای خدمت ارائه شده به مشتریان است، این شایستگی بالقوه به شما اجازه می دهد تا در مقایسه با رقبای خود بتوانید با سرعت بسیار بیشتری مشتریان را جذب کنید و از نوسانات پرهزینه بازار در امان بمانید. زیرا با داشتن این شایستگی مشتریانتان برای خرید از شما کاملاً راضی اند و از طریق گفتگوهای مثبت با دیگران عملاً به نیروی فروشتان تبدیل می شوند. کسب این شایستگی نیازمند تعهد همه سازمان و تلاش برای دستیابی به سطح بالایی از رضایتمندی مشتری است و غالباً اقدامات فوق‌العاده‌ای را شامل می‌شود که تقلید از آنها برای دیگران دشوار است. مثلاً استرداد وجه بدون درخواست دلیل یا سایر سیاست های پرهزینه … .

کمترین هزینه: شایستگی محوری دیگری که میتوانید دنبال کنید توسعه مهارت‌ها، روابط، فرآیندها، ظرفیت‌ها، سربار مالی و فرهنگ است تا با استفاده از آن بتوانید در هزینه ها از سایر رقبا در بازار پیشی بگیرید و به رقیبی کم هزینه و پایدار در مدت زمانی طولانی تبدیل شوید.

تجربه مشتری: استراتژی های جدید بسیاری هست که توانسته به نقطه قوت شایستگی های محوری تبدیل شود. یکی از آنها که اکنون بسیار رواج یافته تجربه مشتری است. بازار ظاهراً تجربه مشتری را پذیرفته و یکی از عوامل اصلی موفقیت رونق فعالیت کارآفرینی بوده است. بی گمان تجربه مشتری شایستگی محوری اپل بوده است زیرا اپل با بهره‌مندی از تعهد و توانمندی های شرکت، محصولاتی تولید می کند که تجربه مشتری را به طرز شگفت انگیزی بهبود می دهد.

موارد گفته شده فقط چند مثال برای تعریف شایستگی محوری بود. موضوع مهم این است که شایستگی محوری باید به طور واضح تعریف شود و تیم موسسان نیز به گونه‌ای همسو و همتراز باشد که نشان دهد این شایستگی محوری همان چیزی است که کسب و کارتان همواره برای توسعه آن کار می‌کند و هنگام برنامه ریزی و اجرای استراتژی های متفاوت، اولویت نخست را به آن اختصاص می‌دهد.

تعریف موقعیت رقابتی در واقع راهی سریع برای سنجش اعتبار محصولتان بر مبنای دو الویت برتر کاربرنما در برابر رقبایتان است که در این مورد وضعیت جاری مشتری نیز جزو رقبای شما محسوب می‌شود. اگر در گوشه راست و بالای نمودار به دست آمده قرار نگرفته اید، باید در محصولتان یا حداقل در شیوه ارائه آن بازبینی کنید. این نمودار در واقع وسیله ای بسیار کار آمد برای انتقال ارزش پیشنهادی کیفی شما به مشتری هدف به گونه‌ای که با آنها همخوانی داشته باشد.

ترسیم نمودار موقعیت رقابتی با شناسایی دو اولویت برتر کاربرنما و مد نظر قرار دادن این فرض آغاز می‌شود که این دو اولویت درست همان چیزی است که اهمیت دارد. ممکن است شایستگی محوری شما الهام بخش باشد و محصولتان نیز ویژگی های بسیار خوبی داشته باشد اما این دو نمی‌تواند اولویت های مشتری را نشان دهد.

بنابراین یک نمودار یا ماتریس ساده رسم کنید:

1- محورهای x, y را به دو نیم تقسیم کنید.

2- اولویت شماره یک کاربر نمای خود را روی محور x بنویسید.

۳- در نیمی از محور x که به مبدا نزدیک تر است، ” وضعیت بد” این الویت را بنویسید. (برای مثال اگر “اطمینان پذیری” الویت است، اینجا بنویسید “پایین” )

4- در نیمه دیگر محور x “وضعیت خوب” این اولویت را بنویسید. (برای مثال، برای “اطمینان پذیری” بنویسید “بالا” )

5- روی محور y،  اولویت شماره دوی کاربر نمایتان را بنویسید. “وضعیت بد” را روی نیمه نزدیکتر محور y به مبداء و “وضعیت خوب” را روی نیمه دیگر محور y بنویسید.

۶- وضعیت جاری کسب و کارتان را روی نمودار و در کنار رقبای خود مشخص کنید. همچنین گزینه “کاری انجام نمی دهد” یا “وضع موجود” را نیز مد نظر قرار دهید.

اگر تحقیقات اولیه بازار را به خوبی انجام داده باشید، کسب و کارتان باید در ربع بالا و راست این نمودار- در انتهای فوقانی حالت های “خوب” هر یک از اولویت ها- قرار بگیرد.

سپس این نمودار را با مشتریان هدفتان بررسی کنید و بازخوردهای آنها را دریافت کنید. در صورت لزوم آن را اصلاح کنید تا این نمودار نهایتاً محصولتان و کلیت رقابتتان را با توجه به دو الویت برتر کاربر نما به دقت توصیف کند.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

 و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=”middle” css=”.vc_custom_1585835078360{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام بعدی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-right” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fclient-hands-out-of-pocket%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%87%D9%81%D8%AA%D9%85%3A%20%D8%AA%D8%B9%DB%8C%DB%8C%D9%86%20%D9%88%D8%A7%D8%AD%D8%AF%20%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%20%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D9%88%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AC%DB%8C%D8%A8!|target:%20_blank|”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ css=”.vc_custom_1585835068551{margin-bottom: 20px !important;border-radius: 1px !important;}”][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Flife-use-case%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%BE%D9%86%D8%AC%D9%85%3A%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A8%D8%B1%DB%8C%20%DB%8C%D8%A7%20use%20case%20%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87%20%D8%AD%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%DA%A9%D8%A7%D9%85%D9%84%20%D8%A8%D9%87%20%D9%87%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%87%20%D8%AA%D8%B9%DB%8C%DB%8C%D9%86%20%D9%85%D8%B4%D8%AE%D8%B5%D8%A7%D8%AA%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]