گام یازدهم: تعریف حداقل محصول تجاری قابل پذیرش – Minimum Viable Business Product – MVBP + بررسی کارا بودن محصول + توسعه برنامه محصول

در گام های قبل، تک تک عناصر کسب و کارتان را آزمون کرده اید. با این حال، حداقل محصول تجاری قابل پذیرش بیانگر آزمون سیستمی محصولی است که برای مشتری ارزش آفرینی می کند. مشتری دست به جیب می تواند از این محصول برای آغاز حلقه بازخورد استفاده کند تا بدین ترتیب به شما کمک کند در دوره‌های بعدی نسخه‌های بهتری از محصول را تولید کنید.

حداقل محصول تجاری قابل پذیرش مهم‌ترین فرضیات کلیدی تان را در محصولی یکپارچه که قابل فروش است ترکیب می کند و شما را برای آزمون مهم ترین فرضیه فراگیرتان آماده می‌کند. این فرضیه فراگیر سایر فرضیه ها را در بر می‌گیرد و تمرکز بنیادینش این است که مشتریان برای محصولتان پول خواهند پرداخت.

سه شرط حداقل محصول تجاری قابل پذیرش: سه عنصر اصلی وجود دارد که برای دستیابی به حداقل محصول تجاری قابل پذیرش ضروری است. هر سه اینها باید برآورده شود تا این مرحله با موفقیت به پایان برسد. این شرط ها عبارتند از:

1- مشتری در قبال استفاده از محصول ارزش کسب کند.

2- مشتری در قبال محصول پول بپردازد.

3- محصول برای آغاز حلقه بازخورد مشتری آماده باشد. (که در آن مشتری می‌تواند در تکرار فرایند برای دستیابی به محصولی بسیار بهتر به شما کمک کند.)

هدف اصلی سرراست و روشن است. فهرستی از همه فرضیات کلیدی تان تهیه کنید و آنها را به مهمترین فرضیه ها محدود کنید، آنها را در محصولی که مشتری توانایی استفاده از آن را دارد قرار دهید و ببینید که آیا مشتریان آن را میخرند یا نه.

حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود را به مشتریان عرضه کنید تا مشخص شود که آیا آنها واقعا از آن استفاده می‌کنند و برای آن پول می پردازند یا نه. به جمع آوری داده ها بپردازید تا ببینید که آیا آنها واقعاً دارند از آن استفاده می‌کنند یا نه و در مقام کاربر، خود را تا چه حد ملزم به استفاده از محصول شما می‌کنند. مشخص کنید که آیا آن‌ها یا همکارانشان برای این محصول پولی خواهند پرداخت و آیا با تبلیغات شفاهی خود از محصولتان حمایت می‌کنند. پس از آنکه با گذشت زمان داده‌هایی را جمع آوری کردید آنها را تحلیل کنید و به طور خاص به دنبال گرایش ها باشید و محرک های بنیادین را درک کنید. مطمئن شوید که با صداقت علمی به داده های واقعی (و نه منطق انتزاعی ) اتکا می کنید.

حداقل محصول قابل پذیرش است که در دست خواهید گرفت و جلوی مشتری هدفتان می گذارید و این موضوع را آزمون کنید که آیا مشتریان این نظام یکپارچه فرضیات را خواهند پذیرفت و مشتری هدف برای این پول خواهد داد یا نه. بنابراین برایتان مشخص می‌شود که آیا وقتی تک‌تک فرضیاتتان کنار هم قرار می‌گیرد، در دنیای واقعی کارایی دارد یا نه.

به این مرحله” نشان دادن اینکه سگ‌ها غذای سگ را خواهند خورد.” نیز گفته می شود. علت آن از ماجرای ساختگی زیر است، اما نقاط مشترک بسیار زیادی با بسیاری از شرکت های واقعی دارد:

“روزی روزگاری در سرزمینی به نام برج عاج، شیمیدانی زندگی می‌کرد که می‌خواست غذای بهتری برای سگ ها تهیه کند. او به مطالعه و بررسی پرداخت تا بفهمد چه نوع غذایی می‌تواند سلامتی، شادی و آسایش مادی و روحی سگ ها را بهبود دهد.

او فرمول شگفت انگیزی پیدا کرد که خیلی خوب بود و هزینه آن نیز یک دهم بهای ارزانترین غذای سگ در بازار بود. با این غذا سگ ها، شب‌ها بهتر می خوابیدند، ریزش موی آنها کم می‌شد، دندان های سفید تری داشتند و خیلی چیزهای خوب دیگر. این غذا را در ازمایشگاهی از نظر شیمیایی آزمایش کردند و معلوم شد که مزه بهتری هم دارد. همه چیز خوب و منطقی بنظر می رسید. این فرصت تجاری تقریباً باور نکردنی بود.

او بلافاصله وارد عمل شد. سرمایه کلانی جمع و جور کرد تا کارخانه تولید غذای سگ را بسازد. با توزیع کنندگان قرارداد امضا کرد، کمپین تبلیغاتی گسترده ای راه انداخت. تا اینکه محصول بارگیری شد. صاحبان سگ ها آن را جلوی سگ هایشان گذاشتند و سگ ها این غذا را نخوردند. شرکت سقوط کرد و کل سرمایه بر باد رفت!”

ممکن است با خودتان بگویید: ” مسخره است، در واقعیت چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد….” اما این اتفاق همیشه روی می‌دهد.

پس از پیاده سازی طرح های منطقی تان در طول مسیر و پیش از سرمایه‌گذاری و صرف زمان و پول، مطمئن شوید که سگ ها غذای سگ را خواهند خورد، و البته مطمئن شوید که صاحبان سگ ها برای خرید آن غذا پول پرداخت خواهند کرد.

حتی اگر سگ ها به اندازه ای که فکر می‌کردید از غذای سگ نخورند، چندان اهمیتی ندارد. زیرا اکنون متوجه بسیاری از موارد شده اید و داده های واقعی بسیاری را در مورد حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان به دست آورده اید. اکنون با مشتریتان در یک حلقه بازخورد و یادگیری تکرار شونده هستید و همین جاست که طلایی را که بعداً شما را ثروتمند خواهد کرد (یعنی اولویت‌های مشتری) به تدریج از معدن استخراج می کنید. با ابزارهای امروزی راه های زیادی برای سنجش این مسئله وجود دارد که آیا سگ ها غذای سگ را می خورند یا نه.

اینکه مشتریان هدف، محصول را بخرند یا نخرند مسئله بسیار مهمی است که باید بررسی کنید، اما اکنون مسئله مهم دیگری وجود دارد. شما باید ببینید که در برابر سایر رقبا، مجموع کل بازار در دسترستان چقدر از مزایای محصولتان طرفداری می کند. دامنه تبلیغات شفاهی مثبتی که محصولتان تولید میکند چقدر است؟ که غالباً “ضریب انتشار” نامیده میشود. پس در این مرحله ببینید که آیا اصلا امکان آن هست که مشتریان، محصولتان را به دیگران هم معرفی کنند یا نه، زیرا در این صورت تبلیغات شفاهی بسیار ارزشمندی به وجود می‌آید که هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهد.

برنامه محصول را توسعه دهید: مرحله پی ریزی طرح محصول مثل مرحله محاسبه کل بازار در دسترس گسترده تر است. ایده اصلی این است که پیشاپیش به مسائل گوناگون فکر کنید تا افق دیدتان گسترده‌تر شود و صرفاً در بازار خط مقدم ساحلی تان باقی نمانید زیرا این مرحله گام نخست کسب و کار است. شما در اصل می‌خواهید از بازار خط مقدم ساحلی برای گسترش کسب و کارتان استفاده کنید. بدین ترتیب، بینش بلند مدتی به دست می‌آورید که پیش روی و پیش نگری شما را به ویژه در فرایند طراحی سازمان و محصولتان حفظ می‌کند. با این حال نباید زمان زیادی در اینجا صرف کنید زیرا هنوز هم باید سگ ها را وادارید غذای سگ شما را بخورند. در غیر این صورت، پیش از ورود به بازار های همجوار، همه سرمایه تان را از دست می‌دهید. همین طور که بیشتر درباره بازار خط مقدم ساحلی فرا گرفته اید، طرح‌ها نیز تغییر می‌کنند اما اگر هیچ طرحی نداشته باشید، مانند آن است که به جای استفاده از فرآیندی روش مند، خود را به دست بخت و اقبال بسپارید.

پس از آنکه نشان دادید سگ ها غذای سگ را خواهند خورد، باید استراتژی رشد محصولتان را ترسیم کنید. طرح محصولی که در این مرحله به وجود خواهید آورد بر مبنای کاری است که در بخش کل بازار در دسترس برای بازارهای پس آیند انجام داده اید.

هنگامی که بر حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود تسلط یافتید به احتمال زیاد تعدادی از ویژگی ها را انتخاب کرده و موقتاً کنار گذاشته اید تا بر مجموعه ای ساده و با حداقل ویژگی های مورد نیاز تمرکز کنید. در طرح محصول، بر مبنای نیازهای کاربرنمایتان است که انتخاب می کنید که کدام ویژگی ها به محصول اضافه بشود. ممکن است ویژگی هایی باشد که پیش تر فکر می‌کرده اید کاربرنما آنها را می‌خواهد، اما پس از آنکه ایده های بیشتری در مورد محصول و مشتری به دست آوردید، به این نتیجه رسیدید که آنها هم مانند سایر ویژگی‌هایی که از ابتدا به طور کامل کنار گذاشته بودید، اهمیت چندانی ندارند.

این مسئله بسیار مهم است که در توسعه محصولتان روالی را مقرر کنید که در چارچوب آن سطح کیفی بالا به طور مستمر در فرآیند و تفکر حاکم بر آن حفظ شود. هنگامی که ویژگی‌ها یا کارکردهای جدید معرفی می‌شود، مدتی طول میکشد تا مشکلات پیش آمده برطرف و محصول اصلاح شود. بهتر است فرایندی را برای سنجش اعتبار کیفیت محصولات پیاده سازی کنید تا تمرکز بر کیفیت به بخش جدایی ناپذیری از ساختار، ترکیب و طرز تفکر شرکت تبدیل شود. اگر شرکتی بخواهد از طریق معرفی شتاب زده و مستمر ویژگی های جدید و بدون حصول اطمینان از کیفیت رشد خود را بیشتر کند این شرکت با مشکلات کیفی بسیاری مواجه خواهد شد.

همچنین تفکر درباره اینکه چه زمانی باید برای گسترش بازارتان اقدام کنید اهمیت بسیاری دارد. کاربرنمایتان به بازاری مشخص (بازار خط مقدم ساحلی) تعلق دارد اما پس از آن که در آن بازار به موضع مستحکمی دست پیدا کنید، به نوعی استاندارد غیر رسمی تبدیل می شوید و محصولتان سهم قابل توجهی از بازار (معمولاً 20 درصد و شاید بیشتر) را به خود اختصاص خواهد داد. جریان نقدی شامل مثبت است. از این رو احتمالا زمان آن است که سراغ بازار بعدی بروید. اساساً بازار خط مقدم ساحلی بدین دلیل به این نام خوانده می شود که صرفا نقطه شروعتان است.

بازار بعدی، کاربرنمای متفاوتی خواهد داشت. با این حال باز هم باید از شایستگی محوریتان به عنوان اهرم اصلی استفاده کنید و آن را گامی منطقی برای کسب و کارتان در نظر بگیرید. بسته به نیازهای کاربرنمای جدید و استراتژی رشد، محصول مناسب برای بازار بعدی ممکن است محصولی کاملا متفاوت باشد که به طور قابل توجهی تغییر یافته، یا همان محصول باشد با بسته بندی جدید، یا همان محصولی باشد که از قبل داشتیم.

طرح محصول همگام با پیش روی شما تغییر می یابد. در نتیجه چندان برای جزئیات به خودتان زحمت ندهید و زمان زیادی را برای آن صرف نکنید. با این حال شما باید دید جامعی از روند و مسیر آتی داشته باشید تا بتوانید کل بازار در دسترس گسترده‌تری به دست بیاورید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row css=”.vc_custom_1585833261235{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][/vc_column][vc_column width=”1/2″][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fidentify-key-assumptions%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D8%AF%D9%87%D9%85%3A%20%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D8%B6%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%D9%88%20%D8%A2%D8%B2%D9%85%D9%88%D8%AF%D9%86%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]