[vc_row][vc_column][vc_column_text]

گام دهم: شناسایی فرضیات کلیدی و آزمودن آنها

شناسایی فرضیات کلیدی نخستین بخش فرآیند اعتبار سنجی تحقیقات اولیه بازار است که در آن برای انجام دادن برخی اقدامات مشخص که در زیر تشریح می‌شود به دنبال مشتری می گردید. پیش از آنکه بتوان این فرضیات را آزمون کرد، آنها باید به اجزای تشکیل دهنده تفکیک شوند تا جایی که هر فرض بیانگر ایده ای مشخص و معین باشد که در زیر امکان آزمون تجربی آن با استفاده از طرحی آزمایشی وجود داشته باشد. نگران چگونگی طراحی این آزمایش نباشید. روی تفکیک تمامی فرضیات کلیدی تان تمرکز کنید، زیرا اگر به دلیل ترس از دشواری یک فرض آن را حذف کنید احتمالا یکی از عوامل بالقوه مهم در سلامت کسب و کارتان را نادیده گرفتید.

شما تاکنون مطالب گوناگونی آموخته اید نظیر اینکه مشتری کیست، ارزش آفرینی شما برای مشتریان به چه ترتیبی است، مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد. جذب یک مشتری چقدر هزینه دارد و مشتریان چقدر برای شما سودآوری دارند. توجه داشته باشید که کسب و کارتان کسب و کاری جدید است که محصولش تا پیش از این وجود نداشته است. شما بر مبنای منطق و البته پژوهش، فرضیات خاصی را در نظر می گیرید اما بدون شناسایی و بررسی دقیق فرضیاتتان نمی توانید بفهمید که آیا آنها معتبرند یا نه. شما پیش تر و در مراحل اولیه برخی از این فرضیات را بررسی کرده‌اید اما در این مرحله مستقیماً و با دقت تمام به بررسی فرضیات کلیدی تان خواهید پرداخت.

” حداقل محصول تجاری قابل پذیرش” مفهوم جدیدی است که با اصطلاح مورد استفاده در روش راه اندازی کسب و کارهای نوپای ناب متفاوت است. فرآیند پی ریزی حداقل محصول تجاری قابل پذیرش نوعی ” آزمون سیستمی ” را فراهم می‌آورد تا بررسی کند که آیا مشتری تان برای چیزی که عرضه می کنید پولی پرداخت خواهد کرد یا نه. پس این فرآیند صرفاً کانالی برای آزمون یک فرض نیست.

چگونه فرضیات کلیدی تان را شناسایی کنید:  نخست هر یک از مراحل قبلی را مرور کنید و فهرست حوزه هایی را تهیه کنید که در آن ها بر مبنای تحقیقات اولیه بازارتان به نتیجه گیری های منطقی رسیده اید. آیا اولویت‌های کاربرنمایتان را به درستی شناسایی کرده اید؟ آیا هنگام خرید محصول، ارزش پیشنهادی تان برای مشتریانتان جذاب خواهد بود؟ آیا مشتری زمان و تلاش لازم را صرف یکپارچه کردن محصولتان با جریان کاری خود خواهد کرد؟

یکی از حوزه های کلیدی که در آن باید فرضیاتتان را زیر سوال ببرید، سود ناخالصتان است. آیا اهداف هزینه ای شما دقیق اند؟ اگر محصولتان سخت افزاری است، صورتحساب مواد اولیه تان را بررسی کنید و هزینه مهمترین اقلام موجود در این صورت حساب را به دقت تحلیل کنید. اگر محصولتان نوعی توسعه نرم‌افزاری است، کار مشابهی را انجام خواهید داد و چالش‌های اصلی توسعه نرم‌افزار، فرضیات و اقلام هزینه‌ای را فهرست خواهید کرد. شناسایی و بررسی دقیق این قبیل فرضیه ها (که به راحتی قابل آزمون هستند) باعث می‌شود در مورد حوزه های مهم تر سطح تحلیلی بالایی داشته باشید.

دو حوزه کلیدی دیگری که باید آزمون کنید عبارتند از: “فهرست ده مشتری بعدی” و “واحد تصمیم‌گیری مشتری”. از میان مشتریانی که پیش تر شناسایی کرده‌اید، آیا هیچ‌یک از آنها جزو پذیرندگان اولیه محسوب می‌شوند که سایر مشتریان در پی خرید آنها محصول را بخرند؟ آیا مشتریان کلیدی هم دارید که اگر محصولتان را نخرند، دیگران هم از خرید آن خودداری کنند؟ آیا امکان دارد که هنوز برخی از این مشتریان “کلیدی” را شناسایی نکرده باشید؟ و مهمتر از همه اینکه آیا مشتریان “پیشگام “و مشتریان “کلیدی” علاقه‌مند به خرید محصولتان هستند یا خیر؟

به عنوان مثال کسب و کاری که هم پلتفرم مصرف کننده دارد و هم تولید کننده صنایع دستی:  فرضیات درباره تولید کننده:  1- تولید کنندگان می خواهند که به لحاظ اقتصادی توانمند شوند. 2- فروشندگان درآمد ثابتی را به دست خواهند آورد. 3- زیرساخت های موجود متناسب با تقاضا گسترش خواهد یافت و …

فرضیات درباره مصرف کنندگان وب:  1- مصرف کنندگان نه تنها برای صنایع دستی ارزش قائل اند، بلکه آن را ترجیح می دهند. 2- مصرف کنندگان می خواهند بدانند که چه کسی محصولشان را می سازد و چگونه. 3- مصرف کنندگان برای خرید دوباره محصول به این شرکت باز می گردند. 4- زیرساخت و قوانین لازم بر اساس تقاضا ایجاد و گسترش داده می شود.

آزمون فرضیه های کلیدی، به خصوص فرضیه های مهم تر مانند اهداف هزینه‌ای و علائق مشتریان اولیه، به خوبی شما را برای فروش محصولتان آماده می‌کند، زیرا رویکرد مبتنی بر تحقیقات اولیه بازار را که پیش تر اتخاذ کرده اید تکمیل می‌کند. هم گرایی تحقیقات بازار با نتایج تجربی به دست آمده از آزمایش ها شما را برای کنار هم قرار دادن محصول اولیه و فروش آن به مشتریان آماده می‌کند.

حال که فرضیات کلیدی را شناسایی کرده اید، نوبت آن فرا رسیده است که آزمایش‌هایی را طراحی کنید تا این فرضیات را به ارزان‌ترین، سریعترین و ساده ترین صورت ممکن آزمون کنید. هدف اصلی این آزمایش‌ها جمع‌آوری داده‌های تجربی ای است که فرضیاتتان را تایید یا رد کند. این آزمایش‌ها چندان نیاز به ساخت کالاهای فیزیکی یا کدنویسی ندارند ولی برای طراحی آزمون های ساده و در عین حال کارآمد باید از تفکرتان بهره بگیرید.

اگر با فرضیات متفاوتی که در سر دارید مجموعه ای از آزمایش‌ها را انجام دهید و برخی از آنها به نظر موفق باشند، نمی توان این موضوع را ضامن موفقیت دانست. آزمایش موفق فقط به طور ضمنی به کسب و کاری موفق دلالت می کند.

اکنون که فرضیه را شناسایی کرده ایم بیایید آنها را بیازماییم: آزمون فرضیات کلیدی، پس از شناسایی دقیق آنها، کار چندان دشواری نیست. برای نمونه به منظور آزمون اهداف هزینه‌ای، درخواستی غیر رسمی را برای بیان نظرات یا مشخصات مد نظرتان به فروشندگان بفرستید تا ببینید که پیش‌بینی‌های هزینه ای شما در حجمی که از شما خرید می‌شود دقیق هستند یا نه. همچنین باید بتوانید به سرعت تمام اهداف هزینه ای نادرست را شناسایی کنید.

برای بررسی علایق پذیرندگان اولیه و مشتریان محوری ببینید که آیا هیچ یک از کارهای زیر را انجام می‌دهند:

• پیش پرداخت برای راهکاری که عرضه می کنید. (بهترین)
• ودیعه نهادن سپرده (خوب)
• اظهار علاقه‌مندی به انجام دادن معامله (مناسب)
• توافق با طرح آزمایشی (قابل قبول)
• اظهار علاقه شدید به خرید محصول در صورت برآورده شدن برخی شرایط خاص (چندان اطمینان بخش نیست اما می‌تواند قابل قبول باشد.)

اگر می‌خواهید مشتریان را تک تک و به صورت حضوری ملاقات کنید فرد باتجربه‌ای را از بیرون از شرکتتان بیاورید که به شما کمک کند تا بتوانید بفهمید که آیا مشتری واقعاً به محصولتان علاقمند است و آن را در آینده می خرد یا اینکه صرفاً در حال جمع آوری اطلاعات است.

برای بررسی اینکه آیا مشتریان جزو پذیرندگان اولیه اند یا مشتریان محوری، فرآیند فوق را تکرار کنید اما این بار از مشتریان دیگری استفاده کنید. ببینید که آیا تصمیمات خریدشان را به سایر مشتریان نسبت خواهد داد و به دنبال الگو می گردند یا نه.

مثال: فرضیه: افراد ۲۵ تا ۳۵ ساله از تلفن های هوشمند خود برای تسهیل خرید در فروشگاه های مواد غذایی استفاده می کنند.

این تیم در پی آن بود تا به افراد جوانی که از فروشگاه های غذاهای سالم مانند فروشگاه هول فودز خرید می‌کنند یک دستیار خرید شخصی مبتنی بر تلفن های هوشمند عرضه کند. دانشجویان حاضر در این تیم هنگام خرید از تلفن های هوشمند استفاده می‌کردند و به همین دلیل فرض کردند که دیگران نیز همین کار را می‌کنند. این فرضیه کلیدی بود که باید آزمون می‌شد.

برای آزمون این فرضیه، به یکی از فروشگاه های هول فودز رفتند و مشغول مشاهده خریدارانی شدند که با ویژگی های جمعیت شناختی شان تناسب داشتند. در واقع هیچ یک از خریداران هنگام حضور در فروشگاه از تلفن هوشمند استفاده نمی‌کردند. این تیم برای اطمینان، نتیجه را در یکی دیگر از فروشگاه های هول فودز آزمون و تایید کرد. آنها با خریداران مصاحبه کردند و به این نتیجه رسیده اند که بسیاری از مشتریان، صاحب گوشی آیفون بودند، اما هیچ علاقه ای به استفاده از آن در هنگام خرید نداشتند. زیرا آنها روشی خاص برای خرید داشتند و نمی‌خواستند آن را تغییر دهند. در نتیجه این تیم، نقطه تمرکزش را به طور کامل تغییر داد و بر یک برنامه متفاوت تلفن همراه کار کرد که مشتریان دیگر را هدف قرار می داد. شاید روزی برسد که برای این قبیل برنامه ها هم بازاری وجود داشته باشد.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

 و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=”middle” css=”.vc_custom_1585835078360{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام بعدی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-right” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fmvbp%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%DB%8C%D8%A7%D8%B2%D8%AF%D9%87%D9%85%3A%20%D8%AA%D8%B9%D8%B1%DB%8C%D9%81%20%D8%AD%D8%AF%D8%A7%D9%82%D9%84%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%20%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%20%D9%BE%D8%B0%DB%8C%D8%B1%D8%B4%20%D9%88%20%D8%AA%D9%88%D8%B3%D8%B9%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%20%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84|target:%20_blank|”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ css=”.vc_custom_1585835068551{margin-bottom: 20px !important;border-radius: 1px !important;}”][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fthe-sales-process%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%86%D9%87%D9%85%3A%20%D9%85%D8%AD%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%20%D9%87%D8%A7%2B%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]