گام هشتم: اندازه کل بازار برای بازارهای پس آیند + طراحی مدل کسب وکار

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

گام هشتم: اندازه کل بازار برای بازارهای پس آیند + طراحی مدل کسب وکار

محاسبه کل بازار در دسترس بازار گسترده تر باید نوعی سنجش اعتبار سریع باشد که نشان دهد بازار بزرگتری وجود دارد و در عین حال باید یک بار دیگر به اعضای تیم و سرمایه گذاران اطمینان دهد که کسب و کارتان هم در کوتاه مدت و هم در بلندمدت ظرفیت بسیار خوبی دارد.

تا اینجا بر مشتریان موجود در بازار خط مقدم ساحلی تان – Beachhead Market تمرکز کرده بودید که کار درستی هم بود ولی در این نقطه از فرآیند لازم است یک گام به عقب بازگردید و وجود و اندازه سایر بازارهای مشابه را به صورت مختصر و سریع بررسی کنید. این بازارهای پس آیند- Follow-on Market همان بازارهایی هستند که پس از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی آنها را هدف گیری خواهید کرد. دو نوع بازار پس آیند وجود دارد:  نخستین نوع این بازارها فروش محصولات یا کاربردهای اضافی به همان مشتریان قبلی است که اغلب تحت عنوان بیش فروشی از آن یاد می شود. دومین نوع از بازارهای پس آیند و مسیری که شرکت‌های نوپای مبتنی بر نوآوری اغلب آن را انتخاب می‌کنند فروش محصول پایه به بازارهای مجاور است که عموماً بازارهای مشابه بازار خط مقدم ساحلی شما هستند.

در این مرحله برخی از بازارهای پس آیند را شناسایی خواهید کرد و کل بازار در دسترس آن بازارها را تعیین می کنید. به هیچ وجه نباید زمان زیادی برای این گام صرف کنید. این کار باعث می شود که پس از آغاز طراحی محصول و شکل دهی توانمندی‌هایتان همواره از ظرفیت بلندمدت کسب و کارتان آگاه بمانید. اگر بازار خط مقدم ساحلی از آنچه پیش‌بینی کرده اید مشکل تر شود، احساس بهتری درباره سایر بازارهای بالقوه به دست خواهید آورد چون که در این صورت مجبور می شوید که یا بازار اولیه تان را رها کنید یا گزینه های دیگر را مد نظر قرار دهید.

چگونه کل بازار در دسترس گسترده‌تر را محاسبه کنید؟ به بازارهای مجاور و فرصت های بیش فروشی که منطقاً مناسب محصولتان است فکر کنید. شما باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ بازار پس آیند را شناسایی کنید. برای محاسبه کل بازار در دسترس برای هر یک از بازارهای پس آیند از همان روش عمومی مطرح شده در گام چهارم (برای محاسبه کل بازار در دسترس بازار خط مقدم ساحلی) استفاده کنید.

مدل کسب و کار جزو تصمیم های مهمی است که باید برای تمرکز در آن وقت بگذارید. تصمیماتی که در این مرحله اتخاذ می کنید اثر قابل توجهی در سودآوری شما خواهد داشت و اینها بر اساس دو متغیر کلیدی کارآفرینی سنجیده می‌شود: ارزش مادام العمر مشتری جذب شده و هزینه جذب مشتری. در این مرحله بر فرآیند قیمت‌گذاری تمرکز نکنید زیرا اثر انتخاب مدل کسب و کارتان در سودآوری بسیار بیشتر از تصمیمات قیمت‌گذاری شماست.

پس از آنکه مدل کسب و کار را طراحی کردید، می توانید آن را به مدل دیگری تغییر دهید اما عموماً این کار چندان ساده‌ای نیست. بنابراین مدل کسب و کاری انتخاب کنید که بتواند شما را از سایر رقبا متمایز کند و باعث شود نسبت به آنها مزیت پیدا کنید. زیرا رقبایتان به سادگی نمی توانند مدل کسب و کار خود را تغییر دهند و آن را شبیه مدل کسب و کار شما بکنند!

برای تصمیم گیری در مدل کسب و کارتان به منظور جذب ارزش باید به اندازه کافی وقت بگذارید و صرفاً به استانداردهای جاری صنعتتان بسنده نکنید. در مقام صاحبان کسب و کاری جدید، گزینه های بسیاری برای مدل کسب و کار پیش رو خواهید داشت اما پس از اینکه پایگاهی از مشتریان را تشکیل دهید دیگر تغییر مدل کسب و کار بسیار دشوار خواهد بود. 

مدل کسب و کار فقط فرآیند قیمت‌گذاری نیست: مدل کسب و کار چارچوبی است که از طریق آن می توانید برخی از ارزش‌هایی را بدست آورید که محصولتان برای مشتری ایجاد کرده است. ایده اصلی مدل کسب و کار این است:  ” مقدار پولی که طرح اقتصادیتان به دست می‌آورد بر مبنای مقدار ارزشی است که مشتری از محصولتان کسب می‌کند و نه بر اساس اینکه قیمت فروش را بر مبنای هزینه‌هایتان و دلبخواهی افزایش دهید.” شما باید دائماً برای دستیابی به مدل‌های کسب و کار و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش فعالیت کنید حتی اگر مجبور شوید که در طول این مسیر چند بار راهتان را موقتاً تغییر دهید.

عوامل کلیدی هنگام طراحی مدل کسب و کار : هنگامی که به مدلی مناسب برای کسب و کارتان می‌اندیشید یک پاسخ مشخص وجود ندارد که جوابگوی همگان باشد زیرا موضوع وابسته به موقعیتی است که در آن قرار دارید. چهار عامل کلیدی وجود دارد که مطمئناً کارآفرینان همواره آنها را در نظر می‌گیرند:

• مشتری: درک درستی از تمایل مشتری برای انجام دادن کارها پیدا کنید. در اینجا دانشی که از ترسیم واحد تصمیم گیری و فرایند جذب مشتری دست به جیب به دست می آورید بسیار ارزشمند خواهد بود.
• ارزش آفرینی و جذب آن: اینکه محصولتان چقدر و چه زمانی برای مشتری ارزش خلق می کند را ارزیابی کنید. سپس مشخص کنید که کدام یک از راه‌های جذب ارزش با کسب و کارتان سازگاری بیشتری دارد. ارزش پیشنهادی کمی سازی شده شما نیز در اینجا به کمکتان خواهد آمد.
• رقابت: معلوم کنید در روابطتان مشغول انجام چه کاری هستید.
• توزیع: اطمینان حاصل کنید که کانال توزیع شما انگیزه های مناسبی برای فروش محصولتان دارد.

ارائه خدمات رایگان یک مدل کسب و کار نیست: برای شرکت هایی که در حوزه وب فعالیت می‌کنند عمدتاً دو مدل کسب و کار وجود دارد: نخستین مدل فریمیوم نام دارد. ایده اصلی مدل این است که کاربران می توانند بدون پرداخت هیچ هزینه ای از کارکردهای ابتدایی محصول استفاده کنند و افراد برای ویژگی‌ها و خدمات اضافی پول بپردازند. دومین مدل کسب و کار این است: ” در آینده طرح های جدیدی داریم” این مدل با اتکا به پول و سرمایه گذار پیش می‌رود تا پیش از عرضه راهکارهای سودآور عملا پایگاه کاربری قابل توجهی برای خود دست و پا کند. اما هیچ یک از اینها مدل های کسب و کار نیستند زیرا تا زمانی که مشتری واقعی (کسی که برای محصول شما پول پرداخت کند) نداشته باشید نمی‌توان گفت که اصلاً کسب و کار دارید.

اینستاگرام، مثال خوبی از کسب و کاری است که در ابتدا واقعا کسب و کار نبود تا اینکه نخستین مشتری دست به جیب خود یعنی فیسبوک را جذب کرد. فیس‌بوک کل این شرکت را خرید. فریمیم و “در آینده طرح های جدیدی داریم” می‌توانند ابزارهای دستیابی به یک هدف باشند اما مدل کسب و کار نیستند زیرا هیچ کسب و کار تثبیت شده‌ای در آنها وجود ندارد.

دسته های عمومی مدل های کسب و کار: به احتمال زیاد مدل کسب و کار ترکیبی را انتخاب می کنید که شامل عناصری از دسته های گوناگون مدل کسب و کار باشد. بررسی مدل های کسب و کار صنایع دیگر نیز ایده خوبی است. فهرست زیر به گونه ای طراحی شده که تعدادی از گزینه های متعدد موجود را به شما ارائه می کند اما باید هنگام طراحی مدل کسب و کارتان فراتر از این فرصت فکر کنید:

1- یک بار پیش پرداخت به علاوه پرداخت هزینه نگهداری: این مدل رایج ترین مدل کسب و کار است که در آن مشتری پیش پرداختی برای به دست آوردن محصول می‌پردازد و با پرداخت مبلغ اندکی از امکان نگهداری یا به‌روزرسانی های مستمر محصول بهره مند می شود. پیش پرداخت برای محصول از محل منابع سرمایه ای مشتری پرداخت می‌شود و هزینه کردن از محل منابع سرمایه ای نیازمند فرآیند طولانی تایید رسمی است. هزینه مربوط به نگهداری مستمر می تواند از محل هزینه های عملیاتی مشتری پرداخت شود. برای کسب و کارتان تزریق پیشاپیش جریان های نقدی بسیار مفید خواهد بود زیرا به شما کمک می کند که هزینه سرمایه ای بالای خود را جبران کنید اما با این تصمیم به احتمال زیاد توانایی تان را در کسب جریان درآمدی مستمر به حداقل خواهید رساند.

2- قیمت گذاری مازاد بر هزینه: مشتری درصد مشخصی از هزینه علاوه بر هزینه تولید محصول را می پردازد. این سناریو در قراردادهای دولتی و نیز وضعیت هایی رایج است که شما و مشتریانتان می‌خواهید ریسک تولید محصول را بین خود تقسیم کنید. چالش موجود در این مدل این است که نیازمند توافق بر سر مفروضات حسابداری، اعتماد به صحت اعداد و تداوم صحت آنها در آینده است. زمانی هم که محصولتان کامل نشده است و مرحله به مرحله جلو می‌روید این مدل می‌تواند جذاب باشد. در این مورد باید عرضه محصولتان تکمیل شود و بعد از آن می توانید مدل کسب و کار دیگری اتخاذ کنید.

3- نرخ های ساعتی: گرایش این مدل نیز به پاداش دادن به فعالیت هاست تا به میزان پیشرفت. این مورد نیز می‌تواند انگیزه نادرستی باشد اما زمانی که پروژه به درستی تعریف نشده یا بیش از حد پویا باشد می‌توان این مدل را به عنوان مدلی مناسب معرفی کرد. این مدل جزو مدل های رایج کسب و کار برای شرکت های خدماتی است مشابه سناریوی شماره دو است با این تفاوت که در اینجا نرخ ها بر اساس تقاضای بازار تعیین می‌شود و نه بر اساس هزینه‌های تولید محصول.

4- اشتراک یا مدل لیزینگ: این مدل بر اساس پرداخت مشخص ماهیانه یا پرداخت در بازه‌های زمانی از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. این مدل روش بسیار خوبی برای دستیابی به جریان درآمدی مستمر محسوب می‌شود. مدل لیزینگ گونه های متفاوتی دارد که عبارتست از:

الف- تعهد سالیانه یا چند ساله: این طرح مشتری را برای مدت مشخصی جذب می‌کند و در مقایسه با طرح پیش پرداخت معمولاً پرداختهای پیش بینی پذیر و کمتری دارد. یکی از انواع پیش پرداخت اشتراک است.

ب- تعهدات ماه به ماه: این روش انعطاف پذیری بسیار زیادی را در اختیار کاربر قرار می دهد و با استفاده از آن اغلب می توانید پرداخت ماهیانه بیشتری در مقایسه با قراردادهای سال یا چند ساله دریافت کنید.

۵- اعطای مجوز: اعطای مجوز استفاده از مالکیت معنوی به مشتریان و دریافت حق امتیاز می‌تواند باعث دسترسی به سود ناخالص بالایی شود. (سود ناخالص تفاوت بین درآمد نهایی و هزینه‌های نهایی است.) به علاوه اگر مجوز تولید محصولتان را اعطا کنید دیگر مجبور نیستید که در تولید و توان توزیع برای کل محصولاتتان سرمایه‌گذاری کلانی بکنید. البته این استراتژی معایب بسیاری دارد. اعطای مجوز معمولا هنگامی جواب می‌دهد که مالکیت معنوی تان بسیار قدرتمند باشد.

۶- محصولات مصرفی: یکی دیگر از چهارچوب‌های جذب ارزش که می تواند هم برای مشتری هم برای کسب و کارتان مفید باشد مدل محصولات مصرفی است. مزیتی که مشتری به دست می‌آورد پیش پرداخت کمتر و پرداخت هزینه های مستمر بر مبنای میزان استفاده است. ممکن است مشتری به آسانی نتواند پیش پرداخت هنگفتی بپردازد اما توانایی پرداخت هزینه ها پس از استفاده از محصول را داشته باشد. هنگامی که استفاده از محصول آغاز شد مشتریان میتوانند خرید برخی از محصولات مصرفی مورد استفاده محصول را توجیه کنند. میزان محصولات مازاد بر محصول اصلی که باید خریداری شود با میزان استفاده ارتباط مستقیمی دارد. و در بسیاری از موارد مشتریتان می‌تواند این هزینه را به مشتریان خودش منتقل کند. این مدل جزو مدل های محبوب شرکت های تجهیزات پزشکی است اما بسیاری از اوقات در حوزه فضای مصرف کننده نیز استفاده می‌شود. یکی از مثال های مشهود در این زمینه مدل تیغ ریش تراشی است که به ژیلت مشهور شده است. اچ پی نیز یکی دیگر از مثالهای این حوزه است، بیشتر سودی که این شرکت از چاپگرها به دست می‌آورد مربوط به فروش کارتریج های چاپگرهای جوهرافشان است.

۷- تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا: مشابه مدل کسب و کار محصولات مصرفی، محصول اصلی با سود بسیار اندک فروخته می‌شود اما سود کلی از طریق فروش محصولات اضافی افزایش می‌یابد. این مدل کسب و کار اغلب در وب سایت ها یا فروشگاه های لوازم الکترونیکی مصرفی و در فروش خودروهای نو استفاده می شود. در حوزه فروش لوازم الکترونیکی مصرفی بسیاری از اوقات کالایی مانند دوربین عکاسی ممکن است اندکی بالاتر از هزینه صرف شده برای تولید آن فروخته شود تا مشتری جذب شود اما سپس مشتریان وسایل همراه آن را هم خریداری می‌کنند که این مسائل همراه سود بیشتری دارد.

8- تبلیغات: مانند روزهای اوج روزنامه ها و مجلات در گذشته و روزهای اوج وب سایتها در این روزها توانایی جذب و حفظ جمعیت مطلوبی از افراد می تواند از طریق اشخاص ثالثی که خواستار مشتریان جذب شده شما هستند منتج به ایجاد درآمد شود. این کار اگر درست و در مقیاس خوبی انجام شود می‌تواند مدل بسیار سودآوری باشد. اما بسیاری از شرکت های نوپا به این علت که تلاش کرده‌اند فقط در تبلیغات متکی باشند دچار شکست های سنگینی شده اند.

9- فروش چند باره داده های جمع آوری شده یا امکان دسترسی موقت به آن ها: این مدل تا حدودی شبیه مدل تبلیغات است. برای فروش چند باره داده های کاربران نیاز است که ابتدا کاربران نهایی با محصولی رایگان جذب شوند و سپس از اشخاص ثالثی که برای دسترسی به اطلاعات جمعیت شناختی و سایر اطلاعات مربوط به کاربران شما پول می دهند درآمدزایی شود. همین مورد یکی از منابع اصلی درآمدی لینکدین است. بدین ترتیب که بسته ویژه‌ای را به استخدام کنندگان می فروشد تا آنها از طریق آن بتوانند به مجموعه گسترده تری از داده‌های کاربران دسترسی داشته باشند.

10- هزینه تراکنش: خرده فروشان آنلاین اغلب برای ارجاع تراکنش هایی که منتهی به فروش می شوند کارمزد دریافت و پرداخت می‌کنند. یکی از مثال‌های روشن در این زمینه ebay است که از تمامی حراجی های موفق کارمزد می‌گیرد و این کارمزد را فروشندگان می پردازند. این مدل شبیه کارکرد شرکتهای کارتهای اعتباری که در آن درصدی از هر تراکنش به حساب شرکت کارت اعتباری واریز میشود.

11- مدل مبتنی بر میزان استفاده: از مدل مبتنی بر میزان استفاده (مشابه محاسبه بهای آب و برق مصرفی) در انواع و اقسام صنایع استفاده می‌شود. هزینه استفاده از محصولات پردازش ابری بر اساس میزان استفاده است. بدین ترتیب مشتریان می تواند کنترل بیشتری بر هزینه خود داشته باشند زیرا فقط برای میزان پهنای باند استفاده شده خود پول می‌دهند نه برای ظرفیت اضافه ای که از آن استفاده نکرده اند.

۱۲- طرح تلفن همراه: این طرح شامل پرداخت مبلغ پایه پیش بینی پذیر و تکرار شونده است که به ازای مقدار استفاده محاسبه می‌شود و در صورتی که استفاده مشتری از مقدار مجاز بیشتر باشد باید مبلغ بیشتری را بپردازد که نرخ سود آن بیشتر است. مبلغ پایه به ازای میزان استفاده عموماً بسیار کمتر از هزینه استفاده اضافه است. می‌توان پیش‌بینی کرد که بخش اعظم دریافتی شما از ناحیه هزینه پایه خواهد بود زیرا مشتریان می دانند از چه مواردی می توانند استفاده کنند.

۱۳- هزینه‌های مربوط به پارکومتر، جریمه های رانندگی یا سایر جریمه ها: مثلاً وقتی که جریمه را پرداخت نمی کنید مبلغ آن دو برابر میشود یا شرکت های کارتهای اعتباری برای دستمزدهایی که با تاخیر پرداخت می‌شد جریمه تعیین می‌کردند. البته ممکن است که مشتریان وفادار خود را با این کار فراری دهید و باعث جذب آنها به سمت رقبا شوید.

14- تراکنش های خرد: مدل تراکنش‌های خود مدل کسب و کار جدید و موفقی است که با بازی‌های رایانه‌ای آنلاین مرسوم شد و اکنون برای ذخیره سازی روزنامه ها در فضای آنلاین استفاده میشود. در این مدل از مشتری خواسته میشود کارت اعتباری خود را ارائه کند و سپس آنها تراکنش‌های با مبلغ بسیار کم را برای عرضه کالاهای دیجیتال انجام می‌دهند. مزیت این مدل این است که این کالاهای دیجیتال هیچگونه هزینه نهایی برای کسب و کار شما ندارد زیرا آنها الکترون هستند.

۱۵- صرفه جویی های مشترک: این مدل کسب و کار اغلب شامل نوعی طوفان فکری است اما به رغم برتری مفهومی بسیار بالای آن به دلیل پیچیدگی های پیاده سازی به ندرت از آن استفاده می‌شود. در این سناریو مشتری فقط یک بار پس از تحقق مزایا یا صرفه جویی های محصول مبلغی را پرداخت می‌کند. یکی از حوزه هایی که این مدل با موفقیت در آن استفاده شده است حوزه شرکت‌های خدمت رسانی در زمینه بازدهی انرژی است مانند شرکت امرسکو. این مدل عموماً پیاده سازی نمی شود زیرا تعیین میزان صرفه جویی ناشی از محصول دشوار است. یکی از حوزه‌هایی که این مدل در آن به خوبی جواب می دهد سرمایه گذاری مخاطره آمیز است زیرا حسابداری در آن روشن است و شریک تضامنی نیز حدود ۲۰ درصد سود سرمایه گذاری را دریافت می کند.

16- فرانشیز: اگر کارآفرین ایده خوبی داشته باشد و قادر به پیاده‌سازی آن ایده نیز باشد ولی تمایل، مهارت یا پول راه اندازی آن را نداشته باشد می‌تواند از مدل فرانشیز استفاده کنند و درصدی از فروش را دریافت کند و یا در ازای عرضه دانش و برند خود همان ابتدای کار مبلغ هنگفتی را دریافت کند و کنار بکشد. شما هم می توانید محصولات برند شده خود را به فرانشیز ها بفروشید تا محصولتان در بازار توزیع شود. ( مثل صاحبان اصلی مک دونالد)

17- عملیات و نگهداری: ممکن است کسب و کار جدیدی واقعاً نخواهد محصولی بفروشد بلکه بخواهد در عوض اداره کارخانه‌ای یا انجام دادن سایر فعالیتها دستمزد دریافت کند. این مدل از جهاتی شبیه قرارداد مشاوره است، مشتری در اینجا انگیزه‌های بیشتری برای کنترل یا کاهش هزینه‌ها دارد زیرا این قبیل موارد مستقیماً در درآمد مشتری اثر می گذارد. این مدل در بخش انرژی بسیار رایج است.

نمی‌توان گفت که این فهرستی جامع از مدل‌های کسب و کار است اما به شما کمک خواهد کرد که درباره راه های گوناگون جذب ارزش برای کسب و کارتان بیندیشید. انتخاب های زیادی وجود دارد که شامل ترکیبی از مدل های بالا یا ساخت مدلی نوآورانه برای کسب و کار است.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

 و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=”middle” css=”.vc_custom_1585835078360{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام بعدی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-right” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fthe-sales-process%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%86%D9%87%D9%85%3A%20%D9%85%D8%AD%D8%A7%D8%B3%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%20%D9%87%D8%A7%2B%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C|target:%20_blank|”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ css=”.vc_custom_1585835068551{margin-bottom: 20px !important;border-radius: 1px !important;}”][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fclient-hands-out-of-pocket%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%87%D9%81%D8%AA%D9%85%3A%20%D8%AA%D8%B9%DB%8C%DB%8C%D9%86%20%D9%88%D8%A7%D8%AD%D8%AF%20%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%20%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D9%88%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AC%DB%8C%D8%A8!|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]