گام هفتم: تعیین واحد تصمیم گیری مشتری و ترسیم فرآیند جذب مشتری دست به جیب!

[vc_row][vc_column][vc_column_text]

گام هفتم: تعیین واحد تصمیم گیری مشتری و ترسیم فرآیند جذب مشتری دست به جیب!

پس از تعیین نحوه ارزش آفرینی محصول شما برای مشتری، باید به نحوه خرید محصول توسط مشتری بپردازید. برای فروش موفق محصول به مشتری باید دو دسته از افراد را شناسایی کنید. افرادی که تصمیم نهایی را برای خرید می گیرند و آنهایی که بر این تصمیم تأثیر می‌گذارند. قهرمان و خریدار اقتصادی اصلی از بقیه مهمترند اما آنهایی که حق لغو تصمیم را دارند و نیز تاثیر گذاران اصلی را نمی‌توان نادیده گرفت. شناخت محیط های کسب و کار به کسب و کار ساده تر است اما این فرآیند در محیط مصرف کننده نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

چگونه واحد تصمیم گیری را تعیین کنید؟ اگر مشتری بر این باور باشد که محصول تان ارزش پیشنهادی خوبی دارد این گفتمان به صورت طبیعی جریان پیدا خواهد کرد. اکنون زمان بسیار خوبی است که از مشتری بپرسید: ” با در نظر گرفتن اینکه ما می توانیم محصولی را با برخی ویژگی‌ها تولید کنیم چه کارهایی را باید انجام دهیم تا محصولمان از دید شما نمره قبولی کسب کند؟ چه افراد دیگری به غیر از شما در روند تصمیم گیری برای خرید محصول و استفاده از آن دخیل خواهند بود؟ چه کسی بیشترین تاثیر را خواهد داشت؟ و چه کسی می‌تواند از این اتفاق جلوگیری کند؟ با فرض اینکه محصول آنچه را از آن انتظار می‌رود انجام می‌دهد، بهای آن از بودجه چه کسی تامین خواهد شد؟ آیا شخص دیگری هم باید این بودجه را تایید کند؟ چه افرادی از این روند خرید محصول احساس خطر خواهند کرد و واکنش احتمالی آنها چه خواهد بود؟ ” (حواستان باشد حتماً طوری رفتار کنید که احساس خوبی به آنها دست بدهد.)

همچنین باید به پژوهشی که پیشتر انجام داده اید رجوع کنید. هنگامی که کاربرنمای خود را ساختید، باید درباره افراد موثر و چیزهایی که بر کاربرنما اثر دارند،( از افراد و سازمان‌ها گرفته تا وب سایت ها و نشریات و پیشگامان رسانه ای ) اطلاعاتی کسب کرده باشید.

اگر مدافع یا خریدار اقتصادی اصلی، کاربرنمای شما نباشد، باید برای افراد حاضر در هر یک از این نقش ها نیز برگه حقایق تهیه کنید. همچنین باید درباره نحوه درخواست از آنها هم فکر کنید تا در نهایت بتوانید پاسخ بله یا دست‌کم پاسخی خنثی از آنها دریافت کنید.

پس از آنکه این اطلاعات را جمع آوری کردید، طرح آن را به گونه‌ای ترسیم کنید که این اطلاعات به صورت روشن و غیر مبهم ارائه شود. سپس می‌توانید این طرح را به کاربر نما و ۱۰ مشتری بعدی تان نشان دهید تا بازخورد دریافت کنید. این امر به بازنگری طرح تان کمک می کند تا زمانی که بازتاب دقیقی از واحد تصمیم‌گیری برای نخستین مجموعه مشتریان ارائه دهد. لازم است واحد تصمیم گیری برای هر مشتری مشابه باشد و باید از لحظه‌ای که الگوها شروع به پدیدار شدن می‌کنند آنها را مشاهده کنید. اگر نمی توانید این الگوها و شباهت‌های آنها را مشاهده کنید، دو دلیل عمده وجود دارد که چرایی این موضوع را روشن می سازد: یا مشتری با کاربر نمایتان مطابقت ندارد یا این که بازار را به اندازه کافی تقسیم‌بندی نکرده اید!

تبیین فرآیند جذب مشتری دست به جیب به تعریف این مسئله می پردازد که واحد تصمیم گیری برای خرید محصول چگونه تصمیم می‌گیرد. در ادامه سایر موانع محدودکننده توانایی فروش محصول نیز شناسایی می‌شود. برخی اوقات مواردی نظیر چرخه فروش بسیار طولانی، مقررات پیش بینی نشده و موانع پنهان سبب می شود که فروش محصول بسیار دشوارتر از برآورده کردن نیازهای کاربرنما شود. با انجام دادن این گام مطمئن خواهید شد که همه موانع بالقوه فرآیند فروش را شناسایی کرده اید.

پس از اینکه فرد تصمیم گیرنده را شناختید، لازم است که بدانید چگونه تصمیم می‌گیرد و هر گام از فرآیندی که طی می کند شامل چه مواردی است و از چه طریقی می توانید محصولتان را برای این فرآیند بهینه سازی کنید.

با ایجاد نقشه ای از فرایند جذب مشتری دست به جیب:

• طول چرخه فروش را درک خواهید کرد. طول چرخه فروش یکی از عوامل تعیین کننده و بسیار مهم است که نشان می‌دهد جذب مشتریان جدید چقدر هزینه دارد. این چرخه برای طرح ریزی دقیق جریان نقدی نیز اهمیت بسیاری دارد. سرعت حرکت شما از تماس اولیه تا رسیدن به مشتری دست به جیب باید به اندازه کافی بالا باشد تا بتوانید کسب و کار پایداری را به وجود بیاورید.
• بنیانی برای محاسبه هزینه های جذب مشتری شکل خواهید داد.  شما باید به نقطه‌ای برسید که در آن پولی که از مشتریان فعلی تان به دست می آورید از هزینه های جذب مشتری جدید بیشتر باشد. هزینه جذب مشتریان جدید همواره از آنچه فکر می‌کنید بیشتر می‌شود.
• موانع پنهان محدودکننده توانایی فروش محصول و دریافت پول را شناسایی خواهید کرد. اگر چیزی در مورد کسب و کارتان باشد که باعث بر هم خوردن معامله ها شود اکنون باید از آن آگاه شوید نه وقتی که مشغول کسب و کار شدید، سرمایه جذب کرد و کارمند استخدام کردید.
• قادر خواهید بود تا به وام دهندگان و یا سرمایه گذارانتان نشان دهید که فرآیند خرید مشتریان را درک می کنید زیرا همین مساله برای بسیاری از افراد یکی از پیش‌نیازهای سرمایه‌گذاری در کسب و کارتان محسوب می‌شود.

موارد زیر از مورد کاربری چرخه حیات کامل (گام پنجم)  اساس ترسیم طرح فرآیند جذب مشتریان دست به جیب خواهد بود. برای استفاده از این موارد در این مرحله نیازی نیست که کار دیگری روی آنها انجام دهید.

• مشتریان چگونه مشخص می کنند که نیاز و یا فرصت تغییر وضعیت جاری شان را دارند و این که چگونه مشتریان را تحریک کنید تا احساس کنند باید کار متفاوتی را انجام دهند. (خرید محصول شما)
• مشتریان چگونه از وجود محصولتان خبردار خواهند شد.
• مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل خواهند کرد.
• مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد.
• مشتریان چگونه محصولتان را به کار خواهند گرفت.
• مشتریان چگونه بهای محصولتان را پرداخت می‌کنند.

با ترسیم طرح فرآیند جذب مشتریان دست به جیب، عملاً جزئیات بیشتری را درباره هریک از این موارد به دست خواهید آورد. و ساز و کارهای داخلی مشتری هدف را درباره خرید تشریح و درک خواهید کرد.

یکی از عوامل کلیدی هر یک از مولفه‌های این کار شناسایی اختیارات بودجه‌بندی / خرید هر یک از افراد درگیر در آن مولفه است. یکی از محدودیت های رایجی که به آن برخورد خواهید کرد این است که فردی بدون تایید مافوق خود نتواند اقلامی را بخرد که مجموع بهای آنها بیش از مبلغ خاصی باشد.

حتما مدت زمان مورد نیاز برای تهیه هر یک از مراحل این فرایند را مد نظر قرار دهید. هنگامی که همه برآوردهای زمانی را انجام دادید، باز گردید و منطقی بودن یا نبودن این برآوردها را تایید کنید. آیا تاخیرها را در نظر گرفته‌اید؟ برآوردهای خود را دست بالا گرفته اید یا دست پایین؟

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”bg_color” bg_color_value=”#fff2bf” css=”.vc_custom_1585663160359{border-radius: 10px !important;}”][vc_column][vc_column_text]

اگر می خواهید تمامی گام ها را ببینید صفحه “گام هایی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا” را مطالعه کنید!

 و همچنین اگر قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارید به صفحه “راه اندازی کسب و کار” بروید.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row content_placement=”middle” css=”.vc_custom_1585835078360{margin-top: 20px !important;}”][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام بعدی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-right” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fdesigning-a-business-model%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D9%87%D8%B4%D8%AA%D9%85%3A%20%D8%A7%D9%86%D8%AF%D8%A7%D8%B2%D9%87%20%DA%A9%D9%84%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%D8%B3%20%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%2B%20%D8%B7%D8%B1%D8%A7%D8%AD%DB%8C%20%D9%85%D8%AF%D9%84%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1|target:%20_blank|”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ css=”.vc_custom_1585835068551{margin-bottom: 20px !important;border-radius: 1px !important;}”][gravityform id=”5″ title=”false” description=”false” ajax=”false”][/vc_column][vc_column width=”1/4″][vc_btn title=”گام قبلی” color=”chino” align=”center” i_icon_fontawesome=”fa fa-arrow-circle-left” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Ftejaratbama.com%2Fpivotal-competence%2F|title:%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D8%B4%D8%B4%D9%85%3A%20%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%AF%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%A8%D8%B9%D8%AF%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D9%88%20%D8%AA%D8%B9%DB%8C%DB%8C%D9%86%20%D8%B4%D8%A7%DB%8C%D8%B3%D8%AA%DA%AF%DB%8C%20%D9%85%D8%AD%D9%88%D8%B1%DB%8C%20%D9%88%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%D9%85%D9%88%D9%82%D8%B9%DB%8C%D8%AA%20%D8%B1%D9%82%D8%A7%D8%A8%D8%AA%DB%8C|target:%20_blank|”][/vc_column][/vc_row]